Продвижение продукции GALAD

– Дмитрий, расскажите, какие цели и задачи ставятся перед отделом технического продвижения?
– Наши цели вытекают из особенностей рынка светотехники. Наша компания производит и продает технически сложный продукт на рынке с высоким уровнем конкуренции. Еще одна особенность заключается в том, что светотехнические приборы и решения – это всегда часть более глобальных проектов нового строительства или реконструкции. Как следствие, люди, которые этим занимаются, участники нашего рынка, не всегда являются специалистами именно в сфере светотехники и решении задач освещения. Поэтому свойства и качество этого продукта не всегда очевидны для нашего потребителя. И в то же время решения о выборе оборудования принимаются очень серьезные, а освещение напрямую влияет на качество жизни и работы людей и даже их безопасность. Наша миссия, если хотите, заключается в том, чтобы помогать людям принимать наиболее эффективные решения в сфере светотехники с помощью оборудования нашей компании. Как светотехник, я хочу, чтобы освещение в нашей стране было на мировом уровне с использованием только нашего оборудования.
– Ну а все-таки, Дмитрий, цели, озвученные Вами, безусловно, важны, но, что это для нашей компании, для нас с Вами лично, для каждого нашего работника?
– Если сформулировать иначе – наша цель – добиться доминирования компании в умах наших потребителей. И, как прямое следствие, в продажах. Нельзя продать то, во что не верят люди. Наш продукт – это гордость российской светотехнической отрасли, и все потребители и участники рынка должны об этом знать. От того, как идут эти продажи, зависит стабильность компании, а значит и стабильность каждого работающего в этой компании, и моя, и ваша.
– А как Вы продвигаете продукцию Холдинга? У Вас есть особые рычаги воздействия? – По сути, мы используем полный набор маркетинговых инструментов. Наши усилия направлены на клиентов, на продукт и на создание материалов для продвижения. – Что значит материалы для продвижения?
– Это что, как и в каком виде представлена информация о нашей продукции в профессиональной среде. Это печатные и электронные каталоги компании и материалы о ней, электронные базы для компьютерных программ проектирования (любых, в каких работают наши потребители), брошюры, листовки, освещение в прессе и т.д. Это то, с чем мы сами и все остальные сотрудники идут к клиентам. От того, на каком уровне это делается, зависит мнение о нас, и принимаются нужные нам решения. Ведь, что бы мы ни делали, мы никогда не сможем пообщаться с каждым клиентом. Большая их часть все равно работает и принимает свои решения с помощью информационных материалов компании. Вот почему это так важно. Как я сказал выше, мы не хотим быть «просто еще одной светотехнической компанией». Мы должны доминировать, а, следовательно, не только качественно работать, но и уметь качественно предъявить клиенту наши возможности.
– Дмитрий, Вы сказали о сопричастности к общему делу и важность своей работы для всех. А кто является ключевым для нас клиентом?
– Работу с клиентами мы строим, отталкиваясь от структуры нашего рынка и действующих на нем законов. Важнейшим, ключевым клиентом для нас является проектировщик. Большая часть решений в светотехнике принимаются на основе проектной работы, а нам важно, чтобы именно наша продукция легла в основу проекта. Для успеха этот этап крайне важен. Ведь в этом случае в дальнейшей конкурентной борьбе мы получаем мощную помощь в лице самого проектировщика, который отстаивает принятые им же решения. Он становится нашим союзником. В лучшем случае, борьбы может и вовсе не произойти, а продукция будет спокойно закуплена соответственно проекта. Всегда гораздо проще сесть в поезд изначально, чем пытаться запрыгнуть в него на ходу. Для эффективной работы с проектировщиками мы используем такие приемы, как коллективные презентации, визиты к ним на рабочие места, рассылку каталогов почтой. И конечно, самое главное – оказываем своевременную помощь и поддержку. Благодаря этому они сами нам звонят и приносят проекты, которые мы передаем для реализации сотрудникам Службы Сбыта.
– А с кем еще приходится работать?
– Нам также важны и другие группы клиентов. Например, наша сбытовая политика строится через дилерские сети, мы должны обучать персонал дилерских компаний и учить их знать и продавать нашу продукцию. С прошлого года для этой цели используется технология онлайн-презентаций (вебинаров).
– Правильно ли я понимаю, что в изготовлении самого продукта вы участия не принимаете?
– Напротив, мы принимаем самое непосредственное участие в работе над продуктом. Благодаря тому, что мы общаемся с клиентами каждый день, мы получаем информацию с рынка и можем оценить конкурентоспособность наших решений и оказать экспертную помощь продакт-менеджерам и конструкторам. Так, в этом году разрабатывается стратегический план «Каталог 2016» – это обобщенное видение того, каким должен быть наш продукт через 3-4 года и к чему должны стремиться компании. В работе над этим планом участвуют БЛ ТРЕЙД, наши заводы и Управляющая Компания. Но в основе всего лежит концепция – сама ассортиментная матрица, которая формируется сейчас в отделе технического продвижения – конечно, с помощью всего экспертного сообщества Холдинга. Мы объединим в ней все, что мы понимаем о рынке, что придаст компании новый импульс к развитию.
– Из Вашего доклада на конференции «Свет и безопасность», которая проходила 19 февраля 2013 года следует, что не стоит так однозначно оптимистично смотреть на светодиодные технологии. Почему? Сколько времени в России ещё будут эксплуатироваться светильники с натриевыми лампами (ДНаТ) и каков их процент от общего числа выпускаемых светильников Холдинга?
– На эту тему было уже так много дискуссий, и они не прекращаются. На мой взгляд, дело в том, что светодиодные технологии сейчас находятся на стадии интенсивного развития. Все в динамике – параметры, цены, технологии. Поэтому ситуация на этом участке рынка никак не может пока устояться. В «зоне турбулентности» находятся и нормативные документы, и решения, и мнения потребителей. Много недостоверной информации, информационных конкурентных войн. Даже сейчас, несмотря на начавшееся массовое внедрение светильников на основе светодиодов, на рынке нет устоявшихся мнений, вызывающих всеобщий консенсус и доверие. Экспертному сообществу нужно время, чтобы получить и осознать достоверные данные об эксплуатации светильников и сравнить их с тем, что заявляется на бумаге. Однако это не отменяет того факта, что светодиодные технологии нужно очень активно применять – только так мы и получим единое понимание того, куда двигаться отрасли.
Что же касается светильников с лампами ДНаТ, мне кажется, они будут применяться еще достаточно долго. Это хороший, надежный, простой и недорогой источник света, а светильники на их основе абсолютно понятны в плане своих параметров и того, как их правильно применять. Как следствие, их исчезновение возможно только тогда, когда на смену придет столь же очевидное и явное решение, подтвержденное эксплуатацией в массовом порядке.
Да, конечно, их доля неуклонно снижается, но позвольте – многие до сих пор используют пресловутую лампу накаливания, несмотря на принудительные запреты! Люди привыкли к ней. Сила инерции будет удерживать и лампы ДНаТ, вопрос лишь в том, в какой мере. Как светотехническая компания, мы должны быть готовы к такому развитию ­событий. Да, рынок светодиодных изделий стремительно растет, и к нему приковано всеобщее внимание. Мы должны занять там свое место, и при этом рынок светильников с лампами ДНаТ должен остаться полностью нашим.
– А что с подделками нашей продукции. Насколько часто мы с этим сталкиваемся, как боремся и боремся ли с контрафактом?
– Вы знаете, к этому можно относиться по-разному. Это ведь своеобразное признание нас и нашей продукции. Обратите внимание, мы, похоже, единственная светотехническая компания в России, чья продукция подделывается, причем и название, и внешний вид. О чем это говорит? О том, что потребитель выбирает нас, а некоторые участники рынка пытаются на нашем имени заработать.
Но бороться надо, и в первую очередь информационно. Методы борьбы разные, это и коммерческие (оставим их за рамками нашей беседы) и, конечно, разъяснительная работа. Еще несколько лет назад подделки, очевидно, отставали технологически и качественно. Это влияло на безопасность, срок службы и затраты на обслуживание. Важно было объяснять это потребителю. Но сегодня подделки под нас становятся все более качественными. А это говорит о том, что нам уже пора выводить новые «топовые» изделия. Мировой опыт свидетельствует – любая успешная продукция через некоторое время тонет в море подражателей, и нет другого рецепта лидерства, как выпускать новые изделия и идти на шаг впереди других.
– Вы часто бываете в разъездах по России и за рубежом. Какова цель этих поездок, каков имидж Холдинга за рубежом? – У этих поездок разные цели. Если мы говорим о России, то наша компания – глобальная в сфере освещения и работает в масштабах страны. Условно говоря, сидя только в офисе в Москве, мы проиграем активным мелким региональным игрокам. Ведь живое общение и контакт с потребителем – это исключительно важно. Динамика помогает нам поддерживать актуальной базу контактов и владеть ситуацией. Если не общаться с реальным потребителем каждый день, можно потерять представление о том, что в действительности происходит, что нужно людям.
Если мы говорим о зарубежных странах, то наш рынок – неотъемлемая часть мирового. Время от времени проводятся международные выставки, форумы и конференции. Холдинг должен быть представлен там как с имиджевой точки зрения, так и для того, чтобы сверить свои современные разработки с тем, что делают другие мировые лидеры, в буквальном смысле «пощупать» их руками, пообщаться с зарубежными коллегами. Итогом этого становятся новые идеи для наших нужд и бесценный опыт, который применяется и в маркетинге, и в продвижении.
Не просто так мы готовим сейчас свои каталоги в переводе на 3 иностранных языках – наша продукция может и должна присутствовать не только в России и СНГ. Нам ничего не мешает это делать.
– Дмитрий, расскажите немного о себе, о Вашем служебном продвижении в Холдинге? Как Вам удалось, совсем еще молодому человеку, проделать путь от простого электромонтера до руководителя отдела в БЛ ТРЕЙДе?
– Ну, электромонтером я был уже достаточно давно. Я работал тогда в научно-исследовательском институте телевидения и радиовещания (ВНИИТР). Ни для кого не секрет, что деньги в науке не везде льются рекой, вот и приходилось подрабатывать. Это был довольно интересный опыт - работать на стройке за 500 рублей в день. Кстати, занятный факт, что я и в НИИ прошел с самого низа до начальника отдела светотехники и светотехнической же лаборатории. И уже оттуда пришел в Холдинг.
В Холдинге я работал инженером-проектировщиком, а потом техническим консультантом, затем заместителем в отделе. И я искренне благодарен всем своим и прошлым, и нынешним руководителям. Для меня честь – возглавлять такое замечательное подразделение – с традициями и ответственностью. В то же время это только часть пути, а не конечная остановка. На каждом этапе – свои инструменты и ответственность. Чем больше инструментов, ресурсов и ответственности, тем больше можно сделать. Для меня это очень интересно.
– Дмитрий! Что Вы можете пожелать нашей молодежи? Как надо работать, чтобы появились возможности профессионального, карьерного роста внутри Холдинга? – Вы знаете, внутренняя культура нашей компании такова, что для сотрудников всегда существуют возможности для развития. Ведь компании важно, чтобы каждый человек был максимально эффективен, а это очень хорошо для тех, кто хочет чего-то добиться. Нужно каждый день думать, как что-то сделать лучше и качественнее. Надо предлагать, не стесняться говорить об этом, и, главное, делать. Конечно, для этого должно быть не все равно. Когда большинству не все равно, компания развивается. Да, бывают и тяжелые моменты, не все получается, но важно просто не опускать руки, а двигаться дальше. И конечно, всегда важно помнить, что главное – это семья и близкие люди. Тогда и на работе, и в жизни все будет гармонично складываться.
– Спасибо, Дмитрий, за интересный разговор, удачи Вам, дальнейшего карьерного роста и благополучия!

(По материалам корпоративной газеты «СВЕТская жизнь» № 1 (22) за 2013 г.)